10 viisi, kuidas jaemüügis edu saavutada

Kui keegi ütleb, et jaemüüjaks olemine on lihtne, siis ta valetab. Alates tööjõupuudusest kuni tarneahela probleemideni kuni pandeemia jaemüüjateni on hädas. Ainuüksi eelmisel aastal   teatati Ameerika Ühendriikides 5079 kaupluse sulgemisest. Kuid kogu lootus pole kadunud. Olenemata sellest, kas olete selles sektoris uus või juba aastakümneid kaevikus olnud, on kõige edukamad jaemüüjad edu saavutamiseks palju strateegiaid. Kui olete huvitatud sellest, mida teha, et viia oma ettevõte järgmisele tasemele, siis kaaluge neid 10 võimalust jaekaubanduses edu saavutamiseks. 

1.  Valige õige asukoht. Iga kord, kui ma näen oma elukohas uue kaubanduspinna ehitust, tahan ma karjuda… ei, ära tee seda! Asjaajamise ajal tühjadest poodidest mööda kõndides või kaupluste sulgemist nähes tuletab mulle meelde, kui oluline on valida asukoht, kus on teie ettevõtte toetamiseks piisavalt käijaid. See, et sa selle ehitad, ei tähenda, et nad tulevad.

Alates väikestest jaemüüjatest kuni suurte jaemüüjateni pole kunagi olnud nii oluline, et tarbijad ostaksid rohkem veebist. Kuid asukohaotsuseid ei mõjuta ainult veebipõhine ostlemine, kuna suurem osa jaemüügist toimub endiselt võrguühenduseta. Muutub see, kus ostureisid toimuvad. Kuna suured jaemüüjad, nagu Walmart, mis asuvad sageli väljaspool kaubanduskeskust, kasvab jätkuvalt, kasvab ka liiklus nendes kohtades. Seda silmas pidades nihutavad mitmed jaemüüjad oma kaupluste võrgustikku kaubanduskeskustest väljapoole. Kauaaegne kaubanduskeskus Gap kavatseb  2024. aastaks 80%  oma kaubamärkide Gap ja Banana Republic müügist pärineda kaubanduskeskustest, ribadest, müügikohtadest ja veebipõhistest vormingutest. “Meie strateegia aluseks on traditsioonilistest kaubanduskeskustest eemaldumine,”  ütles  Gapi tegevjuht Sonia Syngal. “Oleme oma kinnisvarastrateegiat teravdanud nii, et meie kauplused oleksid seal, kus meie kliendid juba täna osta soovivad.” 

Signet Jewellers, kellele kuuluvad Kay ja Zalesi ketid, kordas sarnast suhtumist. „Kaubanduskeskuseväliste asukohtade liiklus on parem kui see, mida me kaubanduskeskuses näeme, kindlasti praegusel ajal. See on tõesti oluline ja me näeme, et see nihe jätkub,”  ütleb  Signeti finantsjuht Joan Hilson. Hilson ütleb, et kaubanduskeskusest lahkumine on “võimalus parema majandusmudeli saavutamiseks”. Eelmisel aastal tehtud jaemüügi finantsjuhtide seas läbiviidud uuring näitas   , et peaaegu kolmandikul oli kavas vähendada oma kohalolekut kaubanduskeskustes.  Sellesse rühma kuulub ka Macy’s, kes kavatseb avada rohkem kaubanduskeskuste asukohti. “Usume jätkuvalt, et riigi parimad kaubanduskeskused õitsevad,”  ütles Jeffrey Gennette, Macy tegevjuht. “Siiski teame ka, et Macy’s ja Bloomingdale’s on kaubanduskeskuses ja väiksemates formaatides suur potentsiaal.”

2. Investeerige oma töötajatesse . Shake Shack on varem maksnud oma töötajatele rohkem kui tööstusharu standard. Danny Meyer, Union Square Hospitality Groupi tegevjuht ja Shake Shacki asutaja,  usub,  et kui maksate töötajatele kõrgemat tasu, jäävad nad kauemaks ja on kvaliteetsemad kui töötajad, kes võtavad vastu madalama tasu.

Tänutäheks pandeemia ajal töötamise eest maksis Shake Shack 2020. aastal oma töötajatele 250–400 dollari suurust tunnitasu puhkusetasu ja maksis lisaks 6 miljonit dollarit palka. Shake Shack teatas ka, et suurendab  eelmise aasta lõpuks töötajate hüvitisi kokku 9 miljoni dollari  võrra. Shake Shacki töökoht võib olla tulus, kui Shake Shacki peadirektorid teenivad 115 000 dollarit, sealhulgas aktsiapõhist hüvitist.

Varem on Meyer  öelnud“Üks asi, mille üle ma kõige uhkem olen, on see, kui paljud Shake Shacki juhid, kellel kõigil on aktsiaoptsioone, alustasid tunnitöölistena, kuid palju kõrgemal tasemel, kui nad oleks võinud. valmistatud kiirtoidumaailmas.” 

Oleme kõik näinud jaemüügitöötajat, kes näib olevat pigem kusagil mujal kui tööl. Kui see töötaja väldib teid selle asemel, et teid teenindada, siis võib-olla on põhjuseks see, et ettevõte, kus ta töötab, ei ole seda väärt. Kui teie töötajad ei anna endast kõike, peate võib-olla mõtlema, mis motiveeriks neid seda tegema. Ma ei saanud kunagi päris täpselt aru, miks Starbucksi töötajad kogu aeg nii õnnelikud tunduvad, kuni ma uurisin ja mõistsin, et  Starbucks tõesti investeerib oma töötajatesse .

3. Tunne oma kliente.  Kujutage ette, et juhite ettevõtet, mis on üle 20 aasta vana. Olete oma koduturul edu saavutanud ja nüüd on aeg laieneda uuele turule, Ameerika Ühendriikidesse. Esimene küsimus, mida paljud selle võimaluse ees seisvad kaubamärgid esitavad, on see, kuidas kavatseme oma toodet Ameerika Ühendriikides turustada? Selle asemel, et turg Instagrami ja Facebooki reklaamidega üle ujutada, kasutas jookide valmistaja Oatly hoopis teistsugust lähenemist. Oatly viis läbi põhjaliku uurimistöö, et tuvastada Ameerika Ühendriikides kohvipoode, mis võiksid olla tema esimesed kliendid ja oma toote mitteametlikud kaubamärgisaadikud. 

Oatly ei valinud ühtegi kohvikut, vaid kõrgekvaliteedilisi poode, mis röstivad ise oma ube ja on kohalikud lemmikud. Protsess kestis mitu aastat  ja selle tulemusel valis Oatly välja kümme kohvikut  Ameerika Ühendriikide suuremates linnades . „Kui kavatsete panna inimesi esimest korda kaerapiima proovima, soovite veenduda, et esimene proovimine on parim võimalik olukord,” ütleb  Schoolcraft.  

Pärast kümne kohviku valimist saatis Oatly müügiesindaja, kes tegi igas kohas kiire müügiesituse ja jättis baristadele tasuta Oatly näidised. Alguses pidasid baristad vastu, kuid kellele ei meeldiks proovida midagi tasuta (mõelge Trader Joe’s tasuta proovidele). Strateegia töötas ja Oatly toode levis kohvikutes üle Ameerika Ühendriikide. Oatly esimese USA-s tegutsemise aasta lõpuks oli tema kaerapiima  1000  kohvikus. “Nad lõid tõeliselt tugeva koostöö baristade, röstijate ja kohvikute omanikega – need on erikohvi austajatele ülimad mõjutajad,”  ütles ta. Lori Bartle, reklaamiagentuuri MeringCarson president. “See on tõsine suust-suhu, sest just need inimesed soovitavad seda tõenäolisemalt mitte trendina, vaid elustiilivalikuna.”

Kõlab klišeelikult öelda “tunne oma kliente”, kuid kas teile tõesti tundub, et jaemüüjad, kellelt te oste ostate, teavad tõesti, kes te olete? Mõnikord on see midagi lihtsat nagu meilisuhtlus. Hiljuti hakkasid kaks organisatsiooni mulle turundusmeile saatma. Mul pole midagi selle vastu, kui saan meili siia või sinna, kuid üks organisatsioon hakkas iga päev e-kirju saatma, teine ​​saadab päevas mitu e-kirja. Te ei pea liiga palju uurima, et teada saada, et klient ei soovi igapäevaseid e-kirju, kui ta pole nende jaoks registreerunud.

Võtke eesmärgiks oma kliente tõeliselt tunda. Unustage üldine küsitlus ja võtke nendega ühendust, küsige, kuidas neil läheb ja mida nad otsivad. Nad hindavad ja mäletavad, et te pingutasite.

4. Looge tulusaid brändipartnerlusi.  Üks tõhusamaid viise liikluse toomiseks jaekauplusse on populaarse kaubamärgi lisamine, mis võib äratada nii teie olemasolevate klientide huvi kui ka tuua juurde uusi kliente. Macy’s saavutas selle, lisades eelmise aasta augustis oma veebisaidile Toys “R” Us kauba. Toys “R” Us oli populaarne kaubamärk, kuid see oli võlgu, mistõttu  esitati 2017. aastal pankrotiavaldus . Tarbijad aga armastavad seda kaubamärki endiselt ja peavad seda laste mänguasjade üheks peamiseks sihtkohaks. See on üks põhjusi, miks nii Amazon kui ka Target on Toys “R” Us kaupa varem müünud. 

Pärast Toys “R” Us kauba lisamist oma veebisaidile  leidis Macy’s,  et partnerlus meelitas palju uusi Millennial lapsevanemaid, kes pärast mänguasjade ostmist ostsid Macy’sist kõrgema marginaaliga tooteid. Macy’s lisab sel aastal oma 400 kauplusesse väikesed Toys “R” Us poed. “Meie partnerlus Toys “R” Usiga on aidanud meelitada Macy kaubamärgile uusi kliente, ”  ütles  Gennette. “Klientidest, kes ostavad Toys “R” Us’i, olid 25% Macy kaubamärgi uued kliendid ja  93% nendest mänguasjaklientidest ostsid teiste kategooriate kaupa.”

Poe sees kaupluse kontseptsioonid ei vanane kunagi. Target lisab oma 800 kauplusele väikesed Ulta Beauty poed ja Sephora lisab 850 Kohli poe sisse väikesed Sephora poed. Nad teevad seda, sest need partnerlussuhted toimivad. 

5. Kaaluge mitut kasvuvõimalust . Edu saavutamiseks ja pikaealisuse saavutamiseks peate end mingil hetkel uuesti leiutama. Kas Amazon on e-kaubanduse ettevõte või pilvandmetöötlusettevõte või meediaettevõte? Kui enamik inimesi mõtleb Amazonile, mõtlevad nad veebiostlemisele, kuid Amazon teenib suurema osa oma rahast pilvandmetöötluse kaudu. 2021. aasta esimese üheksa kuu jooksul teenis Amazoni pilvandmetöötluse äri Amazon Web Services  61,8%  Amazoni tegevustulust, samas kui Amazoni tuludest vaid 13,4%.

Amazonil on ka kasvav reklaamiäri. Amazon käivitas selle ettevõtte vaikselt 2010. aastal, ehitades seda aja jooksul radari all, sarnaselt Amazon Web Servicesiga. Kuid tema reklaamiäri muutus nii suureks, ulatudes  2021. aastal 31 miljardi dollarini  , ja Amazon avalikustas oma suuruse esimest korda 2021. aasta neljandas kvartalis. Kui Amazon oleks olnud rahul ainult jaemüüjaga, poleks ta neid ettevõtteid käivitanud, mis toodavad enamuse. oma kasumist, mis aitab subsideerida selliseid teenuseid nagu kiire kohaletoimetamine. 

Amazon näitab jaemüügisektorile, et igaüks peab sõna otseses mõttes mõtlema väljaspool kasti mitte sellele, mis ta on, vaid sellele, mis ta olla saab. 

6. Leidke viis külastuste sageduse suurendamiseks . Kui te pole luksuslik jaemüüja, on külastuste sagedus jaemüügis mängu nimi. Kui teie kliendid teiega sageli tehinguid ei tee, peate pidevalt raha kulutama, et uusi kliente sisse meelitada. See on probleem, millega madratsimüüja Casper silmitsi seisab. Kui Casper 2014. aastal oma armsa madratsi karbis turule tõi, sai see Instagramis kiiresti kuulsaks. Kuid mida ettevõte ei osanud enne äritegevuse alustamist täielikult hinnata, on see, et keskmine inimene vahetab madratsit kord 10 aasta jooksul. See tähendab, et kui ostate Casperilt madratsi, ei pruugi te enam kümne aasta pärast tagasi tulla. Casper on turule toonud teisi tooteid, et suurendada ostude sagedust, kuid ükski neist ei ole kasutusele võtnud, põhjustades brändi probleeme.

Kas olete kunagi mõelnud, miks on Costcost hot dogi ostmine nii odav? Asi pole selles, et Costco on liiga helde, vaid sellepärast, et Costco teab, et lähete Costcosse lihtsalt lõunaks hot dogi sööma, siis jääte mõneks ajaks sinna. Costco hotdog-kombo on tegelikult sama hind, mis oli aastal 1985. Sellest rääkides ütles Costco finantsplaneerimise ja investorsuhete vanemasepresident Bob Nelson  :  Costco teenib kombineeritud tehingu pealt „väga vähe raha”, kuid „me saame nii palju sellest rohkem läbisõitu, kui tõstaksime hinna 1,60 dollarile ja teeniksime paar miljonit dollarit rohkem. Kuna ostjad usuvad, et saavad ebatavalise tehingu, kulutavad nad tõenäoliselt rohkem.

Põhjus, miks Walmart müüb toidukaupu ja Amazon keskendub oma toiduäri kasvatamisele, on see, et toit on kategooria, mis tekitab iganädalasi külastusi. Kui suudate mõelda, kuidas tuua kliente sagedamini poodi, müües toitu, kohvi või mõnda muud sageli tarbitavat toodet, tänab teie ettevõte teid selle eest.

7. Kasutage õiget hinnastrateegiat. Paljude jaemüüjate edu või ebaõnnestumise aluseks olev trend on tarbijate rahakoti kahanemine. Tarbijatel on raskusi ja seda saab näha, kui asetada Millennials tähelepanu keskpunkti. Washington Post läheb nii kaugele, et nimetab Millennials:  “USA ajaloo õnnetuim põlvkond” . The Post  kirjutab  , et “Millennials kannavad … majanduslikke arme kogu oma ülejäänud elu madalamate sissetulekute, väiksema jõukuse ja hilinenud verstapostide, näiteks maja omamise näol.” Oeh.

Kurb, kuid tõsi ja see suundumus ilmneb edukates jaemüüjates. Pole juhus, et madala hinnaga jaemüüja Walmart on üks maailma suurimaid jaemüüjaid või et dollaripoed, nagu Dollar General, on pandeemias kõige paremini toime tulnud. Samuti pole juhus, et madala hinnaga nahahooldusbrändid nagu  The Ordinary  ja  CeraVe  võidavad tarbijate südameid ja meeli. 

Kui olete Z-generatsiooni tarbija või Millennial, ei ole teil palju sissetulekut, eriti pärast seda, kui maksate sellise vajaduse eest nagu mobiiltelefon ja andmeside. Kuna tehnoloogia neelab suurema osa meie eelarvest kui varem, on valikuliste esemete ostmiseks vähem raha. Seetõttu on toodete hinna määramisel oluline keskenduda tegeliku hinna ja kvaliteedi suhte loomisele. Üks põhjusi, miks Sears ebaõnnestus, on see, et Walmart lõi oma hindu alla. Teil ei pruugi olla Walmarti hinnakujundusvõimet, kuid oluline on meeles pidada, kas teie hinnad on liiga kõrged. 

8. Hakka nutikaks turundajaks.  2007. aastal käivitas Facebook oma reklaamiplatvormi. Kui oleksite bränd, mis hakkas platvormil reklaamima umbes sel ajal, oleks teie turundusraha väiksema konkurentsi korral palju kaugemale jõudnud. Aga käes on aasta 2022 ja kõik teavad Facebooki reklaamidest ja kasutavad seda klientideni jõudmiseks. Facebookis reklaamimine on palju kallim kui varem ja veelgi raskem on silma paista. Kui soovite võita madala tähelepanuvõimega tarbijate tähelepanu, peate mõtlema laiemalt kui püüdma inimesteni jõuda ainult digitaalse turunduse kaudu. 

Mõnikord on parim tegevus see, mida enamik inimesi ei tee. Meesterõivad otse tarbijabrändile UNTUCKit sai sellest aru, kui püüdis välja mõelda,  kuidas hankida oma esimesi kliente . Brändi algusaegadel proovis ettevõte nähtavuse saamiseks traditsioonilist sammu, palkades PR-agentuuri. Kuid pärast seda teed otsustas UNTUCKit kasutada ebatavalist lähenemist ja  vallandada oma PR-agentuur . Tundus, et PR ei andnud brändile vajalikku kokkupuudet. Selle asemel pani UNTUCKit  reklaame  spordiraadiosse ja trükitud lennuajakirjadesse. Kuigi need ei ole turundusliigutused, millest kõik räägivad, on neil sõidukitel sageli rohkem vaatajaskonda kui kiiresti liikuval sotsiaalmeedia kanalil.

UNTUCKit leidis, et umbes 350 dollari eest võis see raadioreklaame kasutades jõuda 200 000 potentsiaalse tarbijani. Pärast esimest kohaliku raadioreklaami paigutust 2013. aastal oli sellel  veebisaidil 1500  külastajat vähem kui 10 sekundiga, võrreldes tavapärase liiklusega 150–200 külastajat. Sellest lähenemisviisist rääkides ütles UNTUCKiti tegevjuht Aaron Sanandres  : “Ma arvan, et suurim õppetund on olla uudishimulik, eks, mõelge erinevatele, võib-olla mittekonventsionaalsetele viisidele, et jõuaksite oma sõnumi õigele vaatajaskonnale, olenemata sellest, kellele see publik on mõeldud. teie konkreetne äri.” “Niikaua kui saate seda mõõta.”

Sageli võib see, mis tundub väljakutsena (st teie Facebooki reklaamieelarve ammendub), olla varjatud õnnistuseks, sest sunnib teid mõtlema loovamatele viisidele uute klientide hankimiseks.

9. Müüge suurepäraseid tooteid. Mõelge oma lemmikmüüjale. Miks otsustate seal aastast aastasse ostleda? Vean kihla, et neil on suurepärased tooted. Apple on maailma suurim ettevõte, mille turukapitalisatsioon on üle kahe triljoni dollari. Apple ei sattunud sinna juhuslikult, tal on suurepärased tooted. Need tooted hoiavad kliente aasta-aastalt Apple’i juurde tagasi pöördumas. Apple pöörab näiliselt tähelepanu ka igale toote detailile, püüdes iga kord täiuslikkuse poole. Kas teie kliendid imestavad teie tooteid või teenuseid?

Kui teete kõvasti tööd oma klientide hoidmiseks, kuid teie klientide huvi aina kasvab, kas olete oma toodete kvaliteedist ausalt vestelnud?  Kas nad on piisavalt head? Kvaliteet võtab aega, ükski äri ei õnnestu üleöö. Mida parem on teie toode, seda lihtsam on kliente hoida.

10. Pakkuge teenust, mis paistab silma . Millal pakkus müüja viimati teile klassi parimat kogemust, mis jääb teile alatiseks meelde? Vean kihla, et seda ei juhtu sageli. Kuid mõned jaemüüjad on tuntud oma klienditeeninduse poolest ja Trader Joe’s on üks neist.

Trader Joe’s hinnati   Ameerika kliendirahulolu indeksi järgi 2021. aastal supermarketite seas kõrgeima kliendirahulolu reitinguga. Nagu enamik suurepärase klienditeeninduse poolest tuntud ettevõtteid , on ka Trader Joe töötajatel õigus  teha kõik, mis vajalik, et tagada klientide rahulolu. Mark Gardiner, raamatu Build a Brand Like Trader Joe’s autor, asus Trader Joe’s aastaks algtaseme töötajana tööle, et saada ülevaade, miks jaemüüja on nii edukas. Oma kogemust mõeldes  ütles ta :  „Isegi uue meeskonnaliikmena (madalaima taseme töötajana) sain kliendi heaks teha peaaegu kõike. Kas kulutate 15 minutit poes ja otsite kliendi soovil 5-dollarist kaupa? Pole probleemi. Kui kohtan klienti, kellel näis olevat halb päev, võin talle omal algatusel lillekimbu kinkida. Iga kord, kui klient küsib: “Millised need on?” Võiksin avada paki ja anda neile tasuta näidise. 

Kuna paljudel jaemüüjatel on raskusi meeldejääva klienditeeninduse pakkumisega, siis miks mitte lubada, et olete selles valdkonnas tuntuks saanud, tasub see dividende.

Leave a Reply

Your email address will not be published.