15 parimat viisi jaemüügist uute klientide leidmiseks

Uute klientide hankimine ei ole kellelegi kerge ülesanne. Internetis ostmisel on toodete ja teenuste ostmise võimalused lõputud. Kuid vaadake ringi, kui Nike või McDonald’s suudab hankida suure kliendibaasi, saate ka teie.

Mida see siis võtab? Lõppude lõpuks on edu kriteeriumid üsna lihtsad. Me arvame sageli, et see on keerulisem, kui meie raske töö ei tasu end ära. Kuid ettevõtted, mida te imetlete, olid kunagi samas kohas, kus olete praegu. Kui olete huvitatud sellest, kuidas saada järgmiseks Nike’iks või McDonald’siks, kaaluge neid 15 sammu, mida võite alustada uute klientide hankimiseks juba täna.

1. Tutvuge ebatavalise ja loomingulise turundusega. Mõnikord on parim tegevus see, mida enamik inimesi ei tee. Meesterõivad otse tarbijabrändile UNTUCKit sai sellest aru, kui proovis esimest korda välja mõelda,  kuidas hankida oma esimesi kliente .  

Brändi algusaegadel proovis ettevõte nähtavuse saamiseks traditsioonilist sammu, palkades PR-agentuuri. Kuid pärast seda teed otsustas UNTUCKit kasutada ebatavalist lähenemist ja  vallandada oma PR-agentuur . Kui tunnete, et PR ei anna brändile vajalikku kokkupuudet. Selle asemel pani UNTUCKit  reklaame  spordiraadiosse ja trükitud lennuajakirjadesse. Kuigi need ei ole sellised turunduskäigud, millest kõik räägivad, on neil sõidukitel sageli rohkem vaatajaskonda kui kiiresti liikuval sotsiaalmeedia kanalil.

Võite proovida tavapärast, kuid kui see ei tööta, siis miks mitte kasutada ebatavalist lähenemist? Vähem läbitud marsruudil võib olla vähem konkurentsi ja parem kokkupuude. Kokkupuude võib tulla ka odavama hinnaga. UNTUCKit leidis, et tollal võis see umbes 350 dollari eest raadioreklaame kasutades jõuda 200 000 potentsiaalse tarbijani. Pärast esimest kohaliku raadioreklaami paigutust 2013. aastal oli sellel  veebisaidil 1500 külastajat vähem kui 10 sekundiga, võrreldes tavapärase liiklusega 150–200 külastajat. 

Sellest lähenemisviisist rääkides ütles UNTUCKiti tegevjuht Aaron Sanandres: “Ma arvan, et suurim õppetund on olla uudishimulik, eks, mõelda erinevatele, võib-olla ebatavalistele viisidele, et saaksite oma sõnumi õigele vaatajaskonnale viia, olenemata sellest, kellele see publik on mõeldud. teie konkreetne äri.” “Niikaua kui saate seda mõõta.”

Sageli võib see, mis tundub väljakutsena (st teie Facebooki reklaamieelarve ammendub), olla varjatud õnnistuseks, sest sunnib teid mõtlema loovamatele viisidele uute klientide hankimiseks.

2. Paku tasuta näidiseid. Mitu korda olete Costcos käinud lihtsalt tasuta näidiseid proovimas? Meil kõigil on. Tasuta näidised julgustavad ostjaid proovima tooteid, mida nad tavaliselt ei osta. Tasuta proovid on tegelikult vaid üks turundusviis, mida jaemüüjad kasutavad müügi suurendamiseks. Sellest rääkides  ütles Trader Joe turundusdirektor Tara Miller :  “Seega, mida paljud inimesed ei pruugi teada, on suurim turunduskulu, mis meil Trader Joe’s on, see, et laseme inimestel meie toitu proovida.”

Tasuta näidiste pakkumine olenemata sellest, kas selle toit või riided vastavad universaalsele müügipõhimõttele, mida nimetatakse vastastikkuse põhimõtteks. Autor Robert Cialdini kirjutab oma enimmüüdud raamatus  Influence, the Psychology of Persuasion  , et: „Üks võimsamaid meid ümbritsevaid mõjurelvi [on] vastastikkuse reegel. Reegel ütleb, et me peaksime püüdma mitterahaliselt tagasi maksta selle, mida teine ​​inimene meile on andnud. “Seega oleme vastastikkuse reeglist tulenevalt kohustatud teenete, kingituste, kutsete ja muu sarnase eest tulevikus tagasi maksma.”  Jaemüüjad, nagu  lululemon, kasutavad seda strateegiat edukalt ka selleks  , et kliente rohkem kulutada.

3. Müüa kahjujuht. Kahjujuhid on  üks vanimaid nippe raamatus jaemüüjatele, kes soovivad suurendada jalakäijaid või hankida uusi kliente.  Näiteks Costco müüb tavapäraselt ostetavaid esemeid, nagu küpsetuskana või hotdogi,  madalate hindadega, et teid uksest sisse saada. Costco hotdog-kombo on tegelikult sama hind, mis oli aastal 1985. Sellest rääkides ütles Costco finantsplaneerimise ja investorsuhete vanemasepresident Bob Nelson  :  Costco teenib kombineeritud tehingu pealt „väga vähe raha”, kuid „me saame nii palju sellest rohkem läbisõitu, kui tõstaksime hinna 1,60 dollarile ja teeniksime paar miljonit dollarit rohkem. Kuna klient usub, et saab ebatavalise tehingu, kulutab ta suurema tõenäosusega oma ostureisi jooksul rohkem.

4. Looge tulusaid brändipartnerlusi.  Üks tõhusamaid viise liikluse toomiseks jaekauplusse on populaarse kaubamärgi lisamine, mis võib äratada nii teie olemasolevate klientide huvi kui ka tuua juurde uusi kliente. Macy’s saavutas selle, lisades eelmise aasta augustis oma veebisaidile Toys “R” Us kauba. Toys “R” Us oli populaarne kaubamärk, kuid see oli võlgu, mistõttu  esitati 2017. aastal pankrotiavaldus . Tarbijad aga armastavad seda kaubamärki endiselt ja peavad seda laste mänguasjade üheks peamiseks sihtkohaks. See on üks põhjusi, miks nii Amazon kui ka Target on Toys “R” Us kaupa varem müünud. 

Pärast Toys “R” Us kauba lisamist oma veebisaidile  leidis Macy’s,  et partnerlus meelitas palju uusi Millennial lapsevanemaid, kes pärast mänguasjade ostmist ostsid Macy’sist kõrgema marginaaliga tooteid. Macy’s lisab sel aastal oma 400 kauplusesse väikesed Toys “R” Us poed. “Meie partnerlus Toys “R” Usiga on aidanud meelitada Macy kaubamärgile uusi kliente, ”  ütles  Gennette. “Klientidest, kes ostsid Toys “R” Us’i, olid 25% Macy kaubamärgi uued kliendid ja  93% nendest mänguasjaklientidest ostsid teiste kategooriate kaupa.”

Poe sees kaupluse kontseptsioonid ei vanane kunagi. Target lisab oma 800 kauplusele väikesed Ulta Beauty poed ja Sephora lisab 850 Kohli poe sisse väikesed Sephora poed. Nad teevad seda, sest need partnerlussuhted toimivad. 

5. Käivitage kampaania too sõber ja saage allahindluskampaania. Proovige pakkuda soodustust, kus klient peab soodustuse saamiseks kaasa võtma maksva sõbra. See on suurepärane võimalus oma poodi uutele klientidele tutvustada. Pala Spas oli kampaania “Sõbrad, kes spaasid koos, jääge koos”. “Tooge sõber ja saate mõlemad 20% allahindlust spaahoolduselt, mis kestab kauem kui 50 minutit.” Selline reklaam on suurepärane viis uute klientide hankimiseks.

6. Omama õiget väärtuspakkumist. COVID-19 pandeemia läheb jaekaubanduse ajaloo üheks raskeimaks aastaks. Tuhandete kaupluste sulgemise tõttu pole konkurentsiohud kunagi olnud suuremad. Kuid teatud jaemüügisegmendid toimivad paremini kui teised. Üks neist segmentidest on madalama hinnaga jaemüüjad. Kuigi Amazoni kasvavat konkurentsi nimetatakse sageli põhjuseks, miks keskmise hinnaga jaemüüjad, nagu Macy’s või Lord & Taylor, on vaeva näinud, on peamine põhjus seotud majandusega.  1985. aastal kulus USA-s elaval meessoost toitjal  30 nädalat  , et maksta selliste kriitiliste kulutuste eest nagu eluase, tervishoid, transport ja haridus. 2018. aastaks kulus selleks 53 nädalat. 

Tarbijatel on lihtsalt vähem raha, mida kulutada. Ja kui nad ostu sooritavad, valivad nad vajadusest madalama hinnaga jaemüüjad keskmise astme jaemüüjate asemel. Vaadake mõnda jaemüüjat, kes pandeemia ajal tegelikult poode avavad: Five Below, Dollar General, Lidl ja Burlington Stores. Need kõik on madalama hinnaga jaemüüjad.  

Oma toodete hinna määramine on üks kriitilisemaid otsuseid, mille teete. Kuigi kõrgema hinnaga jaemüüjad, nagu Apple ja lululemon, toimivad hästi, liigub pendel madalama otsa suunas. Kes on üks maailma suurimaid jaemüüjaid? Walmart on põhjusega. Paljudel pole Walmarti hinnakujundusvõimet, kuid teie toodete konkurentsivõimeline hindamine võib olla võti uute klientide hankimisel.

7. Investeeri oma töötajatesse. Kas olete kunagi mõelnud, miks teie Starbucksi Barista on teile kõrget Frappuccinot serveerides alati nii rõõmus? Starbucksi töötajad on paljude jaemüüjate töötajatega võrreldes rohkem kaasatud ja õnnelikumad. Ja see ei ole enesekindlus. Starbucks on edumeelne tööandja.

1991.  aastal oli Starbucks esimene eratööandja Ameerika  Ühendriikides, kes pakkus nii täis- kui ka osalise tööajaga töötajatele aktsiaoptsioone. See tähendab, et mida õnnelikum klient, seda paksem on töötaja taskuraamat. Aktsiaoptsioonid ei ole ainus eelis. Alates 1988. aastast on kõikidele Starbucksi täis- ja osalise tööajaga töötajatele pakutud tervishoidu, sealhulgas kindlustust nende partnerite jaoks . 2014. aastal  võttis Starbucks kasutusele täieliku õppemaksu hüvitamise programmi Ameerika Ühendriikides asuvatele  töötajatele, kes töötasid keskmiselt vähemalt 20 tundi nädalas. Mitmekesisuse tšempionina saavutas Starbucks 2018.  aastal USA-s kõigi töötajate soolise ja rassipõhise palga võrdse . See on saavutus, mida paljud ettevõtted ei saa öelda, et nad on saavutanud.   

Kui teete oma töötajatesse olulise investeeringu, investeerivad nad teiesse. Starbucksil on madalam töötajate voolavus kui paljudel tema konkurentidel, mis võimaldab tal arendada oma klientidega suhteid, millel on sügavam intiimsus. Õnnelikud töötajad on võrdsed õnnelikud klientidega, mis tähendab rohkem müüki.

8. Pakkuge suurepärast klienditeenindust. Pakkuge suurepärast klienditeenindust . Kõlab nagu klišee, kas pole? Millal viimati andis müüja teile klassi parima kogemuse, mis jääb teile alatiseks meelde? Vean kihla, et seda ei juhtu sageli. Niisiis, kuidas saate oma ettevõtet klienditeeninduse kaudu tuntuks saada? Abi võib olla sellise klienditeeninduse juhi, nagu Trader Joe’s, poole vaatamine.

Trader Joe’s hinnati Ameerika kliendirahulolu indeksi järgi 2021. aastal supermarketite seas kõrgeima kliendirahulolu reitinguga. Nagu enamik suurepärase klienditeeninduse poolest tuntud ettevõtteid , on ka Trader Joe töötajatel õigus  teha kõik, mis vajalik, et tagada klientide rahulolu. Mark Gardiner, raamatu Build a Brand Like Trader Joe’s autor, asus Trader Joe’s aastaks algtaseme töötajana tööle, et saada ülevaade, miks jaemüüja on nii edukas. Oma kogemust mõeldes  ütles ta :  „Isegi uue meeskonnaliikmena (madalaima taseme töötajana) sain kliendi heaks teha peaaegu kõike. Kas kulutate 15 minutit poes ja otsite kliendi soovil 5-dollarist kaupa? Pole probleemi. Kui kohtan klienti, kellel näis olevat halb päev, võin talle omal algatusel lillekimbu kinkida. Iga kord, kui klient küsib: “Millised need on?” Võiksin avada paki ja anda neile tasuta näidise. 

Kui Trader Joe’s suudab selles valdkonnas silma paista, saate seda teha ka teie. Sageli usuvad jaemüüjad, et nad pakuvad suurepärast teenust, samas kui nende kliendid arvavad teisiti. Miks mitte palgata kedagi teie klienditeeninduse sõltumatut auditit läbi viima? Tulemused võivad teid üllatada. Inimesed ei hoia suuri asju tavaliselt enda teada. Kui mõtlete sellele, kuidas valisite oma kinnisvaramaakleri või peatöövõtja, põhines see tõenäoliselt teenusest kiitva sõbra soovitusel. Teie teenus on teie edu üks võtmeid.

9. Tee oma käed mustaks ja tee see isiklikuks. Kui alustate tegevust ja proovite esimest korda uusi kliente hankida, on sageli kõige parem turundada oma tooteid ja teenuseid tuttavatele inimestele. Kui mõelda, kellega esimesena ühendust võtta, pakub SEO ettevõtte Moz kaasasutaja Rand Fishkin kasulikku raamistikku otsustamaks, kellega ja millises järjekorras ühendust võtta:

Tabel selle kohta, kellega kõigepealt ühendust võtta

Mõnikord jätame oma esialgse kliendibaasi loomisel tähelepanuta tuttavad. Keskendume ainult suurimatele sihtmärkidele, kui fännid võivad olla otse meie nina all. Ärge alahinnake oma lähedaste kontaktide jõudu, sest kõik need kontaktid ei pruugi saada mitte ainult klientideks, vaid ka suurepäraselt teie toodet ja teenust teistele soovitada.

10. Müüge suurepärast toodet. Jaemüük 101: omage õigeid tooteid ja teenuseid. Kas teil on tõesti see, mida klient soovib? Kui pakute mulle liiga toodet, kas see on tõesti parem kui konkurent? Mida parem on teie toode, seda vähem peate lootma turundusele ja allahindlustele, sest aja jooksul tekitab see positiivset suust suhu. Raamatus  Contagious  kirjutab autor Jonah Berger, et “suust suhu on peamine tegur 20–50% kõigist ostuotsustest.” Te ei soovita oma parimale sõbrale toodet, mis talle ei meeldi. 

Kas olete kunagi mõelnud, miks inimesed maksavad lululemoni retuuside ostmise eest üle 100 dollari, kui konkurendid, nagu Nike, müüvad sääriseid madalama hinnaga? Lululemoni edu pole juhuslik . Neid sukkpükse, mida inimesed päevast õhtuni kannavad, toetab aastatepikkune uuendus Mõned lululemoni tehniliselt uuenduslikud ja kaubamärgiga kaitstud materjalid on Luon, Nulu, Boolux ja Luxtreme. Lululemoni rõivaste tehnoloogilised edusammud muudavad konkurentide jaoks selle edu jäljendamise raskemaks. Samuti võimaldab see lululemonil küsida kõrgemaid hindu ja lululemoni riideid müüakse harva. 

Kui alustate tegevust ja teil on raskusi rohkemate klientide hankimisega, vaadake oma pakkumist uuesti. Kas see on tõesti tasemel? Enne tappevale tootele maandumist võib kuluda palju käivitusi ja eksimisi. Vaadake Chick-fil-A-d. Chick-fil A toodab poe kohta rohkem müüki  kui ükski teine ​​​​kiirtoidurestoranikett Ameerika Ühendriikides. Selle enimmüüdud originaalkana võileib, mida kliendid armastavad, võttis aega  neli aastat  . Kui sul pole suurepärast toodet, on kõike muud (st müüki ja turundust) palju keerulisem teostada.

11. Pakkuge programmi “proovige enne ostmist”. Paljud otse tarbijatele suunatud jaemüüjad pakuvad nn “proovige enne ostmist” programme, kus klientidele saadetakse kaup ilma, et nad peaksid selle eest ette maksma. Kliendid, kes ostavad veebipõhise rinnahoidja ja aluspesu jaemüüja ThirdLove kaudu, alustavad proovimist enne ostmist, sooritades rinnahoidja sobivuse leidmise viktoriini. Viktoriin annab rinnahoidja soovituse kõigest 60 sekundiga. Sobivuse leidja põhjal saavad kliendid valida, kas neile saadetakse soovitatud rinnahoidja. Kliendid maksavad saatmistasu ja pärast rinnahoidja kättesaamist peaksid ThirdLove’i sõnul kliendid: „Kanna seda. Pese seda. Ela rinnahoidjas 30 päeva”. Kui klient otsustab rinnahoidja endale jätta, tuleb tasuda 68,00 dollarit ja kui mitte, on tagastamine ja vahetus tasuta.

Programmi käivitamisest rääkides ütles ThirdLove’i kaasasutaja Heidi Zak  : “Meil oli suurepärane toode, kuid kuidas saaksime panna naised seda võimalust kasutama ja esimest rinnahoidjat proovima? 75% klientidest, kes proovisid seda enne teid ostuprogrammist said lõpuks ThirdLove’i kliendid. Zak on ka  öelnud : ” [Programm] võimaldas naisel riskida kaubamärgiga, millest ta polnud kuulnudki, ja see muutis meie äritegevust tõeliselt. See muutis meid kasumlikuks. ”

12. Sillutise nael. Et tekitada huvi voodipesufirma Brooklineni vastu, ei istunud asutajad oma tegevust alustades passiivset lähenemist ega investeerinud palju kallitesse suhtekorraldusse. Selle asemel istusid nad renditud kaubikusse ja sõitsid New Yorgis ringi, andes 60 blogijale ja teistele meediatööstuse inimesele voodilinade näidiseid. Nad lisasid igale voodilinade pakendile käsitsi kirjutatud märkuse, milles selgitati, et nad on mehe ja naise meeskond ning kuidas nad tahavad voodipesutööstust muuta. “See võeti hästi vastu ja teenisime esimese kuuga veerand miljonit dollarit,” ütlesBooklineni kaasasutaja Rich Fulop. „Meie Kickstarteri toetajad olid selle üle väga õnnelikud ja tegid meile palju soovitusi. Seejärel hakkasime suurendama oma sotsiaalset kohalolekut ja e-posti turundust.

13. Müüa toitu. Kas olete kunagi käinud IKEAs ja peatunud toiduväljakul, et süüa kiiresti? Kui olete, siis olete nende paljude inimeste seas, kes  on aidanud IKEA- l 2019. aastal  saada maailma suuruselt kuuendaks toiduketiks. Samal ajal on IKEA müünud ​​miljoneid mööbliesemeid, mis on sageli pärit just nendelt inimestelt, kes just sisse astusid, et saada taldrik rootsi lihapalle. 

Toidu või toidukaupade müümise ilu seisneb selles, et seda kategooriat külastatakse sageli. Sa pead sööma, sa ei pea ostma suvalist eset. Teie poes ei pruugi olla ruumi toiduväljaku jaoks, kuid mahlabaari või kohviku olemasolu võib olla kasulik. 

14. Korraldage üritusi või andke tunde.  Vaatamata tegutsemisele Amazoni ajastul, tegid paljud ellu jäänud sõltumatud raamatupoed seda kohalikule kogukonnale suunatud ürituste korraldamisega. Mõnel sõltumatul raamatupoel on aastas kuni 500 üritust. Nende sündmuste hulka kuuluvad autorite arutelud ja raamatute allkirjastamine, kiirkohtingud, triviaõhtud, õnnelikud tunnid, käsitöö kirjutamise arutelud, kalligraafia kirjutamise töötoad ja lastele mõeldud lugude aeg.  Kuigi paljud neist sündmustest pandi COVID-19 pandeemia ajal ootele, jälgige nende tagasitulekut pärast pandeemia vaibumist.

Kuigi sellised kaubamärgid nagu Nike ja Adidas on loonud oma kaubamärgid suurte nimede kinnituste kaudu, mõelge Serena Williamsi või Michael Jordani Nike’ile, on l ululemon oma kaubamärki suures osas turustanud suusõnaliselt . Ta teeb seda oma tasuta ürituste kaudu, aga ka suhete kaudu brändisaadikutega. Brändisaadikud on sisuliselt mõjutajad, näiteks kohalikud joogaõpetajad. Need suursaadikud õpetavad lululemoni nimel tasuta joogatunde ning tasuta tunnid tõmbavad ligi olemasolevaid ja uusi kliente. Vastutasuks õppetundide eest saavad suursaadikud hüvesid, näiteks tasuta riideid. Neid tunde õpetatakse sageli lululemoni kauplustes, mis muudab tundides käivad inimesed maksvateks klientideks lihtsamaks.

15. Ole kannatlik. Enamik ettevõtteid, mida tasub ilata, ei ehitata üleöö. Seda on raske märgata, kuna meedia kipub keskenduma “üleöö” õnnestumistele.  Aga kui võtta arvesse Shopifyd, siis 2006. aasta esimese tegevusaasta oktoobris teenis see tulu  8000 dollarit . 16 aastat pärast turuletoomist edasi liikudes teenis Shopify 2021. aastal 41,6 miljardit ja on nüüd turukapitali järgi Kanada suurim ettevõte. Nike’i esimesel äriaastal 1964. aastal teenis see ettevõtte jaoks  8000 dollarit  , mis teenis 2021. eelarveaastal 44,5 miljardit dollarit ehk enam kui viis aastakümmet pärast Nike’i äritegevuse alustamist.

Bill Gates  ütles kord :  “Me hindame alati üle järgmise kahe aasta jooksul toimuvaid muutusi ja alahindame järgmise kümne aasta jooksul toimuvaid muutusi.” Teekond eduni on maraton, mitte sprint.Ära kurna ennast ega löö end esimesel ringil üle, edu võtab aega.

Leave a Reply

Your email address will not be published.